Clienti Potenziali e Contrattualistica

Come fare se un potenziale cliente non vuole chiudere l’affare?

Il cliente potenziale che sembra non voler concludere mai l’affare, è di fatto un problema che molti professionisti e imprenditori affrontano quotidianamente. Un nuovo cliente sembra entusiasta di concludere l’accordo, ma all’ultimo fa marcia indietro, con giustificazioni che potrebbero anche non essere aderenti alla realtà.

Non è mai chiaro come ci si dovrebbe comportare per spingere a concludere l’affare: se si spinge poco, si potrebbe non fare tutto quello che è necessario per concludere un affare quasi certo. Se si spinge troppo, si rischia di allontanare un cliente che magari sta andando incontro a circostanze negative.

Cosa puoi fare per portarti a casa l’accordo?

1. Stabilisci un giorno

Evitare il problema del “ci sentiamo prossimamente” individuando una data in cui ti metterai in contatto dopo aver inviato la proposta, tenendo conto dei tempi del cliente nel rivedere il preventivo. “Quanto ti ci vorrà per rivedere la proposta? Potrei chiamarti martedì mattina verso le 11?”

2. Follow up

Se la data fissata per il primo follow up non sembra funzionare, o viene rimandata dal cliente, è proprio ora che ti sarà possibile comprendere i motivi della sua resistenza, e se questi sono legittimi o meno: si tratta di circostanze che impattano drammaticamente sul business del cliente, oppure qualcosa che ha inventato solo per allontanarti?

Nel primo caso, sarà ottimale essere più che comprensivi e assumersi l’impegno di richiamare dopo qualche giorno/settimana/mese, o comunque invitarli a rimanere in contatto, per esempio iscrivendosi alla newsletter del vostro business (ma nel rispetto del GDPR!) o chiamandoli periodicamente per verificare come sta andando, ma senza menzionare l’affare: un partner rispettoso, è il primo con cui si vuole lavorare.

Nel secondo caso devi affrontare il problema.

3. Affronta il problema

Nel caso in cui si tratti di una scusa, nonostante il primo istinto sarà quello di fare marcia indietro, è il momento di affondare ed affrontare apertamente il problema. Magari il cliente è esitante riguardo alcuni aspetti del contratto, del prodotto, o del prezzo: “questo è esattamente il motivo per cui devi firmare questo contratto ora, il nostro prodotto ti potrà aiutare a…” oppure, potrai aprirti ai suoi dubbi, dicendo che sei disponibile a venirgli incontro e valuterai col tuo team se sia possibile aggiustare le clausole del contratto o il prezzo.

Individuare il problema e affrontarlo non sembra disperato se si fa nel modo giusto, ed anzi darà al cliente l’idea di aver trovato un partner attento e disponibile. Clienti nuovi o potenziali possono essere difficili da gestire, ma se si vuole chiudere un affare, è essenziale imparare a capire la prima fonte del problema, essere vicini nel risolverlo e cercare di chiarire per poter arrivare a chiudere. … o sapere quando è il momento di tagliare e trovare nuovi potenziali clienti.

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